Inbound Marketing

Il Marketing del Passato

Forse non ci hai mai pensato, ma l’avvento di Internet ha cambiato per sempre anche il modo di fare marketing. Se tanti anni fa avresti voluto spendere efficacemente i tuoi soldi in campagne pubblicitarie, ti avrebbero spennato vivo.

La formula per la visibilità del prodotto era semplice ma costosa: le grandi multinazionali infatti, investivano tutto il loro budget in:

• Pubblicità televisive;
• Spot radiofonici;
• Quotidiani;
• Riviste del settore;
• Insegne stradali dal grande effetto visivo.

Al massimo, le aziende più illuminate dell’epoca facevano uso dello storytelling, una tecnica impiegata spesso dai pubblicitari allo scopo d’infondere immagini, emozioni, valori e stili di vita, in grado di colpire il “target” prefissato.

In sostanza, il messaggio veniva studiato a tavolino e poi trasmesso alla massa con una modalità che più passiva non si può: il consumatore infatti, non aveva alcuna possibilità d’interagire con il contenuto e manifestare il proprio pensiero.

Oggi non è più così. Prova a pensare all’esplosione dei social network: se una grande azienda pubblica un post su Facebook , Instagram, Twitter e Youtube, chiunque può rispondere e dare la propria idea su qualsiasi prodotto o servizio.

Pertanto, al giorno d’oggi, acquistare spazi pubblicitari, investire in campagne tv e radiofoniche, comprare pagine dei quotidiani non è sufficiente a portare il tuo pubblico all’acquisto. Non esistono più bersagli, ma persone.

E ti dirò di più: farsi trovare in Internet non è importante per il successo della tua impresa, ma fondamentale. E il perché te lo spiego nel paragrafo qui sotto.

Zmot: Zero Moment of Truth

Correva l’anno 2005 quando la multinazionale statunitense Procter & Gamble teorizzò il modello di marketing in cui per ciascuna persona esistono tre momenti fondamentali nel processo decisionale e di acquisto di un prodotto:

• Stimolo, ricevuto da una qualsiasi pubblicità e che fa nascere un’esigenza;
• Acquisto (First Moment of Truth), quando entri nel negozio, visiti gli scaffali e scegli l’articolo che hai visto alla pubblicità;
• Esperienza (Second Moment of Truth), in cui condividi la tua esperienza personale con il prodotto e consigli/sconsigli l’acquisto dopo averlo utilizzato.

Passano solo sei anni e in una conferenza di Google, il vicepresidente Jim Lecinski spazzò via per sempre questa concezione, molto probabilmente già superata prima di essere teorizzata. Lecinski infatti, introdusse un nuovo modello di marketing, meglio noto come “Zero Moment of Truth”.

Lo ZMOT non è altro che il momento in cui tu, appena ricevuto lo “stimolo” del tuo prodotto, anziché acquistarlo subito vai in internet a cercare informazioni aggiuntive, consultando i motori di ricerca, spulciando le recensioni e i commenti del prodotto, guardando video su youtube ecc.

Pensaci bene. Lo stai facendo anche tu già da un po’ di tempo. E non fai così solo con i prodotti, ma anche con i negozi e le attività. Prima di acquistare online infatti, ti informi sul negozio, vai a vedere se ha una pagina Facebook, cerchi se ha un sede fisica. Idem con i ristoranti: prima di mangiare in un ristorante, dai una sbirciatina alle recensioni su TripAdvisor, non è vero??

Sei comunque in buona compagnia: in diversi sondaggi infatti, l’84% dei consumatori ha ammesso di andare a cercare giudizi e commenti sul prodotto che hanno intenzione di acquistare.

L’avvento degli smartphone inoltre, ha cambiato radicalmente il modo di pensare mio, tuo e delle altre persone: ora possiamo andare a vedere le recensioni dei prodotti 24 ore su 24, sette giorni su sette e in qualunque luogo ci troviamo.

E come mai ti ho detto tutto ciò? Perché se sei titolare di un’attività, non ti basterà più disporre in negozio del miglior prodotto del marchio più in voga del tuo settore, ma dovrai seriamente preoccuparti di farti trovare anche prima, ossia quando la persona sta cercando l’oggetto su Google.

Vuoi sapere come fare? Leggi il paragrafo qui sotto e lo scoprirai.

Il mio Marketing, l'Inbound Marketing

Piccola premessa. Una delle cose davvero fantastiche dell’Inbound Marketing è che non hai bisogno né di cifre astronomiche, né di un’intera agenzia che lavora per te per avere visibilità. Ti basta una persona, che conosca un po’ il funzionamento dei motori di ricerca ma soprattutto che sappia scrivere contenuti interessanti e coinvolgenti per gli utenti.

Ma nello specifico, cosa vuol dire Inbound Marketing?

A differenza dell’Outbound marketing, in cui il messaggio pubblicitario viene lanciato a chiunque, senza che la persona possa scegliere di vederlo o no, nell’Inbound Marketing è il cliente che trova il prodotto da promuovere perché hai saputo offrire un contenuto attinente a quello che lui sta cercando.

Esempi:

• Outbound Marketing , vedere una pubblicità alla tv, sentire uno spot alla radio, sfogliare un giornale e vedere un annuncio ecc.;
• Inbound Marketing, cercare su google “candelabri d’epoca” e trovare un rivenditore a pochi chilometri da casa tua specializzato in accessori di antiquariato.

Penso che non ci sia storia se si paragonano i risultati di entrambe le campagne, non credi?

Ma ora voglio farti entrare nel vivo della strategia dell’Inbound Marketing e spiegarti le quattro fasi e i relativi servizi che posso offrirti per ciascuna di esse.

Fase 1: Attrarre

La prima fase è quella di riuscire a portare le persone sul tuo sito internet o punto vendita. Esistono diverse strategie per raggiungere tale obiettivo, vediamole insieme.

Copywriting

Il copywriting consiste nello scrivere dei buoni contenuti sul proprio sito internet affinché le persone riescano a trovarti su Google. La cosa davvero fantastica è che le persone che leggeranno il tuo testo saranno utenti realmente interessati a quello che hai da proporgli, perché sono stati loro a venire da te e non tu ad andare da loro. E non è finita qua. Avendo trovato nella tua attività tutto ciò che cercavano, ne parleranno con infinito piacere anche a tutti i loro amici, per un passaparola da urlo.

Esempio

Sei un’azienda agricola e ti occupi anche di allevamento di carpe koi. Non si sta parlando dei soliti pesci che trovi alle fiere di paese o nei negozi di animali, ma di fantastiche carpe koi. Ora, questa specie ha differenti varietà che dipendono soprattutto dal loro colore. Chi è appassionato di carpe koi conosce molto bene le varietà e quando vorrà acquistarne una cercherà su google carpa koi + varietà (es. tancho, showa ecc.). Su una pagina del tuo sito quindi, andrò a scrivere un testo di 500, 1000 o più parole descrittivo, esaustivo e persuasivo sulla varietà di koi che hai nella tua azienda agricola e che vuoi far conoscere a tutta Italia.

Google Adwords Rete di Ricerca

Può accadere che per svariati motivi (elevata concorrenza della chiave di ricerca, scarsa ottimizzazione del sito, poco tempo a disposizione) tu abbia la necessità di promuovere una specifica pagina sul tuo sito che al momento non si trova in prima pagina su Google. Grazie ad AdWords, hai la possibilità di essere in prima pagina su Google mediante annunci sponsorizzati pagando un costo che può essere definito in base al numero di click fatti dagli utenti sull’annuncio.

Esempio

Guarda la foto qui sopra. Se sei un dentista che opera a Milano, la chiave di ricerca dentista Milano potrebbe essere davvero golosa per raggiungere nuovi clienti. Tuttavia, la concorrenza è davvero spietata e per raggiungere un ottimo posizionamento con questa chiave solo con la ricerca organica è davvero difficile. Google Adwords ti aiuta a scalare rapidamente la china e a mostrare il tuo annuncio in cima ai risultati di ricerca.

Google Adwords Rete Display e Facebook Ads

N.b. queste due strategie non appartengono propriamente all’Inbound Marketing, perché non è l’utente che ha cercato quella specifica chiave di ricerca ma se l’è trovata davanti più o meno inconsapevolmente. Dico più o meno perché, a differenza dell’Outbound Marketing, sia in Adwords Rete Display che in Facebook Ads le persone che riceveranno gli annunci avranno interessi del tutto simili ed affini al prodotto che vuoi promuovere. Con risultati molto più vicini all’Inbound piuttosto che all’Outbound.

Esempio Google Adwords rete Display

Ci sono molte persone che hanno bisogno di un prodotto particolare, anche se ancora non lo sanno. Immagina ad esempio di aver prenotato un bel viaggio per il Madagascar di due settimane che, tra le altre cose, comprende una giornata di pesca d’altura. Prima di partire, spulci all’interno di qualche blog di pesca qualche trucchetto per pescare qualche pesce. Mentre sfogli il sito, scopri un’inserzione pubblicitaria che ti mostra alcuni prodotti per la pesca d’altura, come camicie resistenti ai raggi uva e uvb.

Ma come non avevi potuto pensarci prima? In pieno oceano, il riflesso del mare unito al sole poteva essere devastante per la tua pelle, pertanto avevi bisogno di una bella camicia adatta ai paesi tropicali. Tuttavia fino a quel momento, non ci avevi mai pensato.

Capito come funziona? Con Google Adwords Rete Display hai la possibilità di mostrare i tuoi prodotti all’interno di blog e siti famosi e che hanno interessi del tutto simili al tuo. E non è tutto. Questa è solo una delle tante potenzialità che offre la Rete Display di Adwords.

Esempio Facebook Ads

Facebook Ads ti permette di creare degli annunci sponsorizzati e di mostrare il loro contenuto soltanto alle persone che desideri raggiungere. Gli annunci compariranno nel news feed di ciascun utente, oppure come pagina consigliata o sponsorizzata.

Le opzioni di targetizzazione sono davvero interessanti, in quanto puoi creare inserzioni mirate tenendo conto di fattori quali posizione geografica, dati demografici, interessi, comportamenti, connessioni e pubblico simile.

Per un mio cliente che ha un ristorante ad esempio, ho creato l’inserzione che vedi qui a destra e l’ho targetizzata per posizione geografica (entro 20km dal ristorante), dati demografici (donne dai 25 ai 45 anni) e interessi. Risultato: con soli 5€ ben 3 prenotazioni da parte di mamma e papà con figli a seguito. Non male, no?

Lascia che ti dica una cosa: Facebook Ads è, ad oggi, una vera e propria bomba ad orologeria. I costi bassi per la sponsorizzazione, uniti a un’ampia targetizzazione e un’elevata conversione, garantiscono e stanno garantendo risultati straordinari per TUTTE le aziende con cui collaboro. Non so quanto durerà questa cosa, ma ora ti consiglio caldamente di approfittarne!

Grafica

Anche se non mi occupo di grafica, posso dirti per esperienza che i contenuti possono essere interessanti e coinvolgenti quanto vuoi, ma possono “vendere” poco se non sono sorretti da un’impaginazione e da una struttura della pagina accattivante. Il design è importante quasi quanto le parole e un’ottima user experience è il miglior biglietto da visita che puoi fornire agli utenti.

Vuoi un esempio? Immagina che tu abbia deciso di acquistare una sedia da ufficio e per avere informazioni entri in un sito con una struttura obsoleta e una grafica da far pietà. Acquisteresti on-line da quell’azienda? Probabilmente no, perché penserai che anche le sedie potrebbero essere della stessa fattura con cui è stato realizzato il sito.

Fase 2:Convertire

Sito Web

Come dice anche Hubspot (l’azienda che ha coniato il termine Inbound Marketing), la fase di conversione è di fondamentale importanza per l’acquisizione del cliente e consiste nella trasformazione di semplici visitatori del sito in contatti.

Perché ottenere ciò, è necessario che gli utenti rilascino i propri dati come nome, cognome, mail (la più importante), numero di cellulare ecc., in modo che tu li possa contattare per offerte future.

Tuttavia, al giorno d’oggi le persone sono bombardate da pubblicità e newsletter e pertanto non è così facile ottenere i dati personali degli utenti. Per far cambiare idea ai visitatori, è necessario essere estremamente persuasivi e ricorrere a strumenti particolari quali:

• Le landing page,ossia le pagine del tuo sito verso cui devi indirizzare i tuoi lettori per raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato. Anche questa che stai leggendo ora è una landing page e serve per acquisire contatti o per richiedere preventivi da parte di persone che cercano un esperto di inbound marketing. Del resto sei qui per questo, no ☺?
• Le Call To Action, elementi chiari e distinguibili presenti nella Landing Page come pulsanti o link che incoraggiano il visitatore a compiere l’azione richiesta, come “scarica subito la guida gratuita” oppure “chiama subito”.Vuoi un esempio? Eccolo!

P.s. Questa Call to Action la vedrai solo se navighi con dispositivi Mobile (Altrimenti che senso avrebbe un chiama subito se poi non lo puoi fare direttamente?). Pertanto, se la vuoi vedere, dovrai entrare nel mio sito con uno smartphone.

• I Form, ossia i moduli da compilare con i propri dati personali e presenti all’interno della Landing Page. Li trovi disseminati un po’ in tutte le pagine del mio sito e ne puoi vedere un esempio pratico anche qui sotto. E già che ci sei, puoi anche compilare il modulo. Se lo fai, c’è una sorpresa per te ☺.

Il miglior modo per ottenere i dati personali dei visitatori infatti, è di offrire per la loro iscrizione qualcosa di utile, come ebook, documenti, infoprodotti.

Per esempio, se decidi di compilare i moduli di contatto e di iscriverti alla mia newsletter, riceverai gratuitamente la mia guida di Facebook per le aziende . Il documento è scritto in un linguaggio comprensibile a chiunque e ti fornirà degli utili consigli per migliorare la qualità dei tuoi post e di conseguenza il numero di followers.

Ricorda che, una volta acquisiti i contatti, hai bisogno di un database efficace in grado di gestire tutte le loro informazioni per inviare newsletter, post su Facebook o (nel caso tu abbia recuperato anche il numero di cellulare), campagne di sms o whatsapp marketing coinvolgenti.

Punto Vendita

Finora ti ho parlato solo del sito web, ma la fase di conversione la puoi fare anche sul punto vendita. E ti dirò di più: è proprio sul punto vendita che personalmente sono avvenute le soddisfazioni maggiori in merito alla fase di conversione.

Ad ogni nuovo cliente che effettuerà un acquisto nel tuo negozio, chiederai di compilare un modulo come quello sottostante

Come vedi, sono presenti nome, cognome, mail e numero di telefono, come ci hai conosciuto (interessante per capire, anche se nel piccolo come le persone sono arrivate alla tua attività) e il trattamento per i dati personali (fondamentale!). Ricorda che il primo acquisto da parte del cliente e la compilazione del modulo, rappresentano solo il punto di partenza per la sua fidelizzazione e non certo il punto di arrivo!

Fase 3: Chiudere

La terza fase è quella di chiusura, in cui si vendono le proprie prestazioni e si monetizza. Una volta che il visitatore ha compilato il form e ci contatta per richiedere informazioni o preventivi, il tempismo è tutto. In molti casi, rispondere dieci-dodici ore dopo la richiesta, potrebbe già essere troppo tardi, perché in quel lasso di tempo può succedere di tutto, al punto da far virare le persona su altre esigenze. E non sono necessari dei cataclismi: basta anche un multa presa per eccesso di velocità a far passare la voglia di investire.

In altri casi, le persone compilano il form sul punto vendita o sul web, ma non sono ancora pronte all’acquisto.

Toccherà a te, in quel caso inviare newsletter mediante autorisponditori, o creare campagne di Sms o WhatsApp Marketing nei giorni a venire, con l’obiettivo di invogliare l’utente all’acquisto!

Esempio Newsletter

Un utente si è appena iscritto alla newsletter del tuo e-commerce di abbigliamento. Per ora non è pronto all’acquisto, ma lo sarà nel periodo dei saldi. Invia una newsletter raccontando dello straordinario sconto del 50% su tutti i prodotti, magari per un solo giorno. Le vendite non si faranno attendere.

Esempio WhatsApp Marketing

Invia al cliente foto della nuova collezione di prodotti a cui sai che è interessato. Apprezzerà sicuramente le novità e magari ci scapperà l’acquisto.

Esempio Sms Marketing

Avvisa l’utente mediante sms nel caso di aperture straordinarie, eventi speciali o promozioni speciali, non mancherà all’appello.

Fase 4: Deliziare

Questa è la fase che più mi piace in assoluto. La strategia d’Inbound marketing infatti, non termina alla fase di chiusura, ma continua deliziando il cliente anche dopo che ha acquistato il tuo prodotto o servizio. La maggior parte delle aziende trascura questa fase, che invece è importantissima per incrementare il passaparola e il branding dell’azienda

Ecco alcuni esempi su come “deliziare” il cliente:

• Sondaggio/Feedback,Il modo migliore per rendere felici gli utenti è chiedere come si sono trovati con il prodotto che hanno appena acquistato. Ebay, Amazon e Tripadvisor hanno fatto la loro fortuna sulle recensioni e sui feedback che i clienti gli hanno rilasciato. È ora che lo faccia anche tu.
• Prodotti Correlati, Cerca di offrire agli acquirenti oggetti correlati o complementari ai loro acquisti o ai loro interessi.
• Monitoraggio sui Social, Crea dei post sui Social Network, analizza il numero di piace, rispondi ai commenti e cerca di migliorare giorno dopo la tua comunicazione. I risultati poi arriveranno. Importante: ogni tanto, poni delle domande ai tuoi seguaci, rimarrai sorpreso da quello che avranno da dirti.

Conclusione

Il testo è quasi finito: ma prima di terminare, volevo puntualizzare un aspetto fondamentale che volutamente ho scelto di mettere alla fine.

Sicuramente, la presenza massiccia ed efficace del proprio sito ai primi posti sui motori di ricerca, costituisce il migliore strumento per attrarre nuovi contatti. Tuttavia, non è da escludere uno dei cardini su cui si appoggia l’Inbound, ossia i Social media come Facebook, Youtube, Twitter, Instagram, Pinterest e Google +.

In una buona strategia di Inbound infatti, non solo non si può prescindere dal dialogo con i propri uditori, ma i clienti stessi dovrebbero essere parte integrante dell’attività, come se la storia dell’azienda venisse scritta insieme al pubblico di riferimento.

Grazie all’azione combinata di contenuti, social media e newsletter, piccole realtà aziendali sono diventate dei punti di riferimento nella propria nicchia, aumentando lead, fatturazione e reddito. Ciò si è reso possibile perché l’Inbound Marketing è in grado di rivolgersi alle persone giuste, nei posti giusti e al momento giusto.

E tu, cosa stai aspettando a far cresce i profitti della tua azienda?

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